Revenue management básico para hotéis independentes

Revenue management soa como algo que só grandes redes com uma equipe de analistas podem pagar. Não é. No fundo, revenue management, ou gestão de receita, é um conjunto de hábitos: saber o que você vende, saber quando as pessoas querem e cobrar de acordo. Um hotel independente, um pequeno portfólio de aluguéis ou um hostel podem manter esses hábitos com uma planilha, um calendário e trinta minutos por semana. Este guia cobre o básico para você começar.

As três métricas de revenue management que importam

Você só precisa de três números para saber como sua propriedade está indo. Todo o resto se constrói sobre eles.

Ocupação

Ocupação é a parcela dos seus quartos ou unidades vendida em uma noite. Dez quartos, seis vendidos, 60 por cento de ocupação. Ela diz o quanto você está cheio, e nada mais.

Diária média (ADR)

A diária média, ou ADR, é o preço médio que você de fato recebeu por quarto vendido. Some a receita de hospedagem de uma noite e divida pelos quartos vendidos. Se esses seis quartos renderam 600 dólares, sua diária média é de 100 dólares.

RevPAR (receita por quarto disponível)

RevPAR é a receita dividida por todos os quartos que você poderia ter vendido, não só pelos que vendeu. Seis quartos a 100 dólares em dez quartos disponíveis dão um RevPAR de 60 dólares. Você também chega nele multiplicando ocupação por diária média.

Por que o RevPAR importa mais que a ocupação

A ocupação sozinha engana. Uma propriedade pode rodar a 90 por cento e ainda perder dinheiro se chegou lá dando desconto toda noite. Compare duas semanas em uma propriedade de 10 quartos:

• Semana um: 90 por cento de ocupação com diária média de 70 dólares dá um RevPAR de 63 dólares
• Semana dois: 70 por cento de ocupação com diária média de 100 dólares dá um RevPAR de 70 dólares

A semana dois rendeu mais com menos hóspedes, menos limpezas, menos lavanderia e menos desgaste dos quartos. O RevPAR captura essa troca em um único número, e por isso deve ser a métrica que você olha primeiro.

Monte um calendário de demanda

Um calendário de demanda é uma visão simples do ano que marca quando as pessoas querem vir para a sua região e quando não querem. É a base de toda decisão de preço que você vai tomar.

Comece com o que você já sabe:

• Eventos locais, festivais, congressos, jogos e férias escolares
• Seu próprio histórico: quais semanas lotaram no ano passado e quais ficaram vazias
• Clima e hábitos de viagem de cada estação na sua região

Marque cada data como demanda baixa, média, alta ou pico. Guarde em um lugar compartilhado que a equipe possa ver. Com o tempo, acrescente notas do que aconteceu: "lotou três semanas antes" ou "nunca passou da metade". Essas notas viram sua informação de preço mais valiosa.

Entenda quem reserva

Segmentar significa apenas agrupar seus hóspedes por como e por que eles reservam. Propriedades pequenas costumam ver alguns poucos segmentos:

• Viajantes de lazer que reservam por agências de viagem online
• Reservas diretas de quem achou você no seu site ou por indicação
• Viajantes a trabalho ou prestadores de serviço com estadias durante a semana
• Grupos, casamentos e hóspedes que voltam

Cada segmento se comporta de um jeito. Hóspedes de lazer reservam fins de semana e são sensíveis a preço. Hóspedes a trabalho reservam em cima da hora e se importam mais com localização do que com tarifa. Conhecer seu mix diz quais alavancas puxar: um desconto não atrai um prestador de serviço que precisa de quarto na terça, mas uma política de cancelamento flexível pode.

Regras de preço simples que você pode aplicar hoje

Você não precisa de um algoritmo para começar. Algumas regras claras, aplicadas com constância, já ganham de uma tarifa fixa que nunca muda.

• Defina uma tarifa base por tipo de quarto em cada temporada de demanda
• Suba a tarifa quando uma data estiver enchendo mais rápido que o normal para a antecedência dela
• Baixe, dentro de limites, quando uma data está perto e continua quase vazia
• Cobre mais nas noites de pico do que nas noites de ombro, mesmo dentro da mesma semana
• Mantenha um piso abaixo do qual você nunca vende e um teto acima do qual você para de subir

Escreva as regras. Uma regra que vive na cabeça de uma pessoa não é uma regra, é um hábito que vai embora quando ela vai. Quando o PMS e o channel manager funcionam como um único sistema central, como acontece no Axis Pro, regras como essas são aplicadas uma vez e enviadas para todos os canais ao mesmo tempo.

Uma rotina semanal de receita que uma equipe pequena consegue manter

O melhor plano é o que você realmente segue. Esta rotina leva uns trinta minutos.

Segunda: olhe os próximos 90 dias

Puxe ocupação, diária média e RevPAR de cada uma das próximas doze semanas. Compare cada semana com a mesma semana do ano passado e com o seu calendário de demanda. Marque o que parecer estranho: uma semana de alta demanda ainda vazia ou uma semana de baixa demanda curiosamente cheia.

Ajuste as datas marcadas

Para cada data marcada, decida uma ação: subir a tarifa, baixar, abrir ou fechar uma restrição, ou deixar como está. Anote a decisão e o motivo em uma linha.

Revise a semana passada

Veja o que de fato aconteceu. As datas que você subiu continuaram vendendo? As datas com desconto encheram? Uma nota curta por semana vira um ano de evidência real sobre o seu mercado.

Uma vez por mês, olhe de longe

Atualize o calendário de demanda com eventos novos. Confira o seu mix de segmentos. Confirme que pisos e tetos ainda fazem sentido diante dos seus custos.