Comissões das OTAs explicadas: o custo real de cada canal

Pergunte a dez operadores quanto uma OTA custa e a maioria vai citar uma porcentagem. Esse número é real, mas é só o começo. Entre a tarifa que o hóspede paga e o dinheiro que cai na sua conta bancária ficam taxas de pagamento, cancelamentos, promoções e alguns custos que ninguém coloca no contrato. Este artigo percorre as comissões das OTAs da taxa de manchete até o custo real, para que você compare canais de forma justa.

Como funcionam as comissões das OTAs

Comissão é a taxa que um canal fica para entregar uma reserva. Os modelos variam mais do que a maioria imagina.

Comissão por porcentagem

O modelo mais comum. O canal fica com uma fatia fixa do valor da reserva, e essa fatia costuma ser maior em cidades concorridas ou quando você entra em programas de visibilidade. O que conta como "valor da reserva" importa: alguns canais calculam a comissão só sobre a diária, outros incluem extras, taxa de limpeza ou impostos.

Modelo de tarifa líquida

Você entrega ao canal uma tarifa líquida e ele vende pelo preço que quiser, ficando com a diferença. É comum com atacadistas e alguns vendedores de pacotes. Pode ser simples de administrar, mas você perde o controle do preço público, o que pode gerar problemas de paridade.

Modelo agência versus modelo merchant

No modelo agência, o hóspede paga diretamente a você, na propriedade ou pelo seu próprio sistema de pagamento, e o canal fatura a comissão depois. Você controla o recebimento, mas também carrega o risco de no-show e chargeback.

No modelo merchant, o canal recebe do hóspede e envia o valor líquido para você, às vezes semanas depois do checkout. O fluxo de caixa é mais lento, mas o canal absorve parte do risco de pagamento.

Muitos canais grandes hoje deixam você escolher ou misturar os dois, o que torna a comparação menos óbvia.

O que a comissão inclui e o que não inclui

Uma comissão normalmente cobre o anúncio, a publicidade, a posição na busca e a reserva em si. Ela geralmente não cobre:

• Processamento do pagamento, quando você recebe o dinheiro
• Conversão de moeda, quando o hóspede paga em outra moeda
• Programas de visibilidade extra ou níveis de "parceiro preferencial"
• Descontos que você banca por meio de promoções do canal
• O custo de atender mensagens, alterações e disputas de hóspedes

Cada um é pequeno sozinho. Juntos, podem somar vários pontos ao custo real de um canal.

Custos ocultos para observar

Taxas de pagamento

No modelo agência, você processa o cartão e paga suas próprias taxas de processamento. No modelo merchant, alguns canais cobram uma taxa de pagamento separada, além da comissão. De um jeito ou de outro, mover o dinheiro não é de graça, e isso costuma ser esquecido na comparação.

Cancelamentos

Políticas flexíveis convertem melhor nas OTAs, então muitas propriedades as oferecem. O custo aparece depois: noites canceladas que poderiam ter sido vendidas e, em alguns canais, comissão cobrada mesmo assim se o hóspede não apareceu e você não reportou a tempo.

Cartões virtuais

Alguns canais pagam as propriedades com um cartão de crédito virtual que só fica ativo no dia da chegada. O cartão precisa ser cobrado manualmente ou pelo seu sistema de pagamento, e carrega a taxa de processamento de sempre. Cartões nunca cobrados, ou cobrados tarde, são uma fonte silenciosa de receita perdida.

Promoções e descontos

Tarifas mobile, ofertas de reserva antecipada, ofertas de última hora e preços para membros costumam ser opcionais, mas o desconto sai da sua tarifa enquanto a comissão continua sendo calculada sobre o preço original. Leia as letras miúdas antes de ativar qualquer coisa.

Chargebacks e disputas

No modelo agência, uma disputa do hóspede é problema seu. O tempo gasto nela, e o caso ocasionalmente perdido, é um custo real.

Como calcular o custo real de um canal

Pegue uma reserva típica e siga o dinheiro.

• Comece pelo preço que o hóspede pagou.
• Subtraia a comissão, calculada do jeito que o canal realmente calcula.
• Subtraia qualquer taxa de pagamento ou de câmbio.
• Subtraia o desconto que você bancou, se a reserva usou uma promoção.
• Estime o efeito dos cancelamentos: multiplique pela fatia das reservas daquele canal que realmente chegam.
• Compare o resultado com a mesma reserva feita pelo seu próprio site, onde você paga processamento, mas não comissão.

Faça isso para cada canal com um mês de dados reais. A ordem dos canais por custo real costuma ser diferente da ordem por comissão de manchete, e esse é exatamente o ponto.

Um sistema central que guarda reservas, pagamentos e taxas de canal em um só lugar transforma esse cálculo em um relatório, e não em um projeto de planilha.

Quando um canal de comissão alta ainda vale a pena

Um custo alto por reserva não é automaticamente um mau negócio. Um canal merece a comissão quando:

• Preenche datas que você sempre tem dificuldade de vender, como baixa temporada ou meio de semana
• Traz hóspedes de um mercado que você não alcança de outro jeito
• Entrega estadias mais longas ou gasto médio maior, então a comissão se dilui em mais receita
• A alternativa é um quarto vazio, que custa a diária inteira

A armadilha é pagar comissão alta por hóspedes que teriam reservado direto, ou por um canal mais barato. Por isso o objetivo não é a menor comissão, e sim o melhor resultado líquido no mix inteiro.